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Wie sie Ihre Firma in fünf Schritten auf den Verkauf vorbereiten

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Wer ein Unternehmen gründet oder übernimmt, denkt in der Regel nicht sofort über einen Verkauf nach. Die Energie fliesst zunächst in die Entwicklung des Geschäftsmodells. Das ist auch richtig, denn je erfolgreicher eine Firma ist, desto leichter lässt sie sich verkaufen, und desto höher ist der Preis, den der Unternehmer damit erzielen kann.

Dennoch gibt es einige Massnahmen, die schon frühzeitig die Weichen für einen erfolgreichen Exit stellen. Wie sie Ihre Firma in fünf Schritten auf den Verkauf vorbereiten:

1. Richten Sie Ihr Unternehmen auf Wachstum aus

Die wichtigste Voraussetzung für den Erfolg eines Unternehmens ist ein zukunftsorientiertes Geschäftsmodell. Das gilt für die Gründungsphase genauso wie für den Firmenverkauf. Schnell wachsende Unternehmen werden regelmässig höher bewertet als stagnierende. Kluge Geschäftsführer entwickeln deshalb ihre Angebotspalette immer weiter und schauen sich nach neuen Wachstumsmärkten um.

Oft wird der Begriff Geschäftsmodell mit Geschäftsidee verwechselt. Der Geschäftsmodell-Ansatz ist ein wirkungsvolles Instrument, um das Potenzial einer Geschäftsidee zu entwickeln und durch systematische Arbeit schliesslich die Grundlage für eine profitable Geschäftstätigkeit zu legen.

Ein Geschäftsmodell ist dann stimmig, wenn es einerseits eine Marktlücke bzw. einen echten Kundenbedarf identifiziert, und andererseits in Verbindung mit Ihren persönlichen Stärken einen fundamentalen Vorteil auf dem Markt verschafft.

Besonders hilfreich bei der Arbeit am Geschäftsmodell ist die Visualisierung in Form einer Business Model Canvas. Dieses mittlerweile recht bekannt Denk-Werkzeug fasst auf einem A-4 Blatt alle Elemente eines Geschäftsmodells zusammen und hilft zudem, die gegenseitigen Abhängigkeiten der Kernprozesse zu verdeutlichen.

Ein einmal erarbeitetes Geschäftsmodell sollte keine statische Angelegenheit sein. Doch viele grosse Firmen haben es in der Vergangenheit verschlafen, ihr Geschäftsmodell anzupassen und wurden von neuen, disruptiven Herausforderern verdrängt. Das Stichwort in diesem Kontext lautet „Business Model Innovation“. Es umschreibt die Fähigkeit des Unternehmens, das eigene Geschäftsmodell an sich verändernde Umweltbedingungen anzupassen, als die Kernvoraussetzung, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.

2. Behalten Sie die Finanzen im Griff

Potenzielle Käufer erwarten einen Einblick in die Finanzlage. Sie berechnen den Unternehmenswert auf Basis vergangener und prognostizierter Zahlen. Sind die Finanzdaten unvollständig oder fehlerhaft, verlieren sie Vertrauen, springen ab oder sind nur gegen einen hohen Risikoabschlag bereit, die Firma zu kaufen.

Unabhängig vom Firmenverkauf, ist eine akkurate Buchhaltung eine wesentliche Grundlage für ein leistungsstarkes Controlling und damit für die strategische Geschäftsführung. Der aktuelle Trend, die althergebrachte Buchhaltung mit Papierbelegen durch digitale und damit papierlose Buchhaltung abzulösen, ist für jedes Unternehmen zwar im Moment der Umstellung eine Herausforderung, mittelfristig gesehen jedoch und eine einmalige Chance zugleich. Plötzlich stehen alle Informationen jederzeit, standortunabhängig zur Verfügung. Das spart nicht nur Papier, sondern vor allem viel Zeit. Auch die Zusammenarbeit mit externen Dienstleistern und Beratern wird einfacher, da sämtliche relevanten Informationen und Belege quasi auf Knopfdruck verfügbar sind.

Die Auswirkungen des digitalen Wandels gehen im Finanzbereich weit über die Buchhaltung hinaus. Das digitalisierte Unternehmen erfordert neue Kompetenzen und Prozesse, und der klassische Finanzbereich muss über die traditionellen Funktionen wie Buchhaltung, Controlling und Berichtswesen hinauswachsen und neue Erkenntnisse und Prognosen bereitstellen, welche die Entscheidungsfindung in allen Fachbereichen beschleunigen.

Besonders wichtig ist dabei die Auseinandersetzung mit Analytics-Anwendungen. Denn auch wenn die Finanzführung erst mal für die sichere Steuerung des Unternehmens durch den operativen Alltag dient, so besteht das letztendliche Ziel darin, den Unternehmenswert aus Sicht der Eigner nachhaltig zu steigern. Dass die Steigerung des Unternehmenswertes nicht auf Kosten der Mitarbeiter, der Qualität der Kundenbeziehung oder der Umwelt gehen darf, das ist heutzutage unter dem Begriff der Nachhaltigkeit schon fast selbstverständlich.

3. Stellen Sie ein professionelles Team ein

Unternehmen, die sehr eng mit der Person des Geschäftsführers verwoben sind, lassen sich nur schwer verkaufen. Beginnen Sie deshalb frühzeitig, den Betrieb abzunabeln. Stellen Sie in jedem Bereich und auf jeder Ebene gut ausgebildetes Personal ein und delegieren Sie das Tagesgeschäft. Das lässt Ihnen mehr Freiraum für Ihre eigentliche Führungsaufgabe. Sobald Sie beginnen, über einen Firmenverkauf nachzudenken, beziehen Sie wichtige Entscheidungsträger in den Prozess ein. Ein professionelles Team, das den Geschäftsbetrieb unabhängig vom Chef weiterführen kann und nicht kurz nach dem Verkauf von Bord geht, wirkt werterhöhend.

Familienunternehmen sind nicht nur die die älteste Organisationsform unternehmerischen Handelns, die bis zu den Fuggers oder Medicis zurückgeht, sie haben auch die Entwicklung des Kapitalismus geprägt und werden heute zurecht als „Herzstück der sozialen Marktwirtschaft“ bezeichnet. Mehr als neun von zehn Unternehmen in unserem westlichen Wirtschaftsraum sind in Familienbesitz. Sie repräsentieren fast 50% aller steuerpflichtigen Umsätze und beschäftigen mehr als die Hälfte aller sozialversicherungspflichtigen Arbeitnehmer.

Von allen Herausforderungen, die ein Familienunternehmen zu bewältigen hat, ist die Unternehmensnachfolge die grösste und wichtigste: Nur etwas über der Hälfte aller Unternehmen gelingt der Generationswechsel. Die Gründe dafür sind vielfältig. Zum einen muss der übergebende Unternehmer bereit sein, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen, zum anderen gilt es, viele schwierige und zum Teil sehr persönliche Fragen zu beantworten. Es geht um Eigentum und Führung, um Geld, Macht, Liebe und Anerkennung. Rechtliche und steuerliche Fragen erhöhen die Komplexität der Unternehmensnachfolge weiter.

Geht man das Thema Nachfolge frühzeitig an, ist es jedoch mehr Gestaltungsaufgabe denn Bedrohung. Entwicklungspläne für die nächste Generation, der Dialog mit der ganzen Familie und das Schaffen personenunabhängiger Strukturen und eines Beiratsgremiums tragen nicht nur dazu bei, den Übergang ohne Konflikte zu gestalten, sondern auch das Familienunternehmens zu professionalisieren.

Die gemeinsame Erarbeitung einer Inhaberstrategie und einer darauf basierenden Familienverfassung ist ein wirkungsvolles Instrument zur gemeinsamen Willensbildung der Inhaber. Sie trägt zum langfristigen Zusammenhalt der Unternehmerfamilie bei und sichert damit die Zukunft des Familienvermögens, auch wenn der Generationenwechsel für das Unternehmen ausserhalb der eigentlichen Unternehmerfamilie stattfinden sollte.

4. Wählen Sie Ihre Investoren sorgfältig aus

Lassen Sie sich bei der Suche nach Kapitalgebern nicht nur von den Kosten leiten. Prüfen Sie, wie viel Erfahrung Investoren mit Unternehmen Ihrer Branche haben. Ein grosses Netzwerk, Flexibilität bei der Ausgestaltung von Finanzierungsinstrumenten und die Bereitschaft zur Unterstützung sind oft wertschaffender als billiges Kapital.

Die Suche nach dem geeigneten Nachfolger oder der geeigneten Nachfolgerin ist für Firmeninhaber eine der wichtigsten Aufgaben und zugleich in vielen Fällen das Ende ihrer unternehmerischen Laufbahn. Zudem wird es wohl eine der emotionalsten Angelegenheiten im Berufsleben sein. Will man doch das mit viel Liebesmüh und Schweiss aufgebaute Lebenswerk in fähige Hände übergeben, die das Unternehmen erfolgreich in die Zukunft führen.

Das Hauptziel der Nachfolge ist für die meisten Unternehmer und Unternehmerinnen, den Unternehmenserfolg auch nach Übergabe langfristig zu sichern. Aber welche Art von Nachfolger oder Nachfolgerin ist am besten für den eigenen Betrieb geeignet? Die Wahlmöglichkeit zwischen interner und externer Nachfolge macht somit oft eine Priorisierung der Übergabeziele notwendig: Ist in Anbetracht des aktuellen Zustands der Firma in naher Zukunft eher Kontinuität oder doch Innovation zentral für den langfristigen Geschäftserfolg?

Selbstverständlich sind bei einer Unternehmenstransaktion die finanziellen Kennzahlen wie beispielsweise der Gewinn ein treibender Faktor hinter den Akquisebemühungen einer kaufinteressierten Partei. Allerdings sind diese Kennzahlen nicht der einzige Faktor, der den Interessentenkreis beeinflusst und gegebenenfalls einschränkt. Faktoren wie die Lage, die Branche und die Unternehmensgrösse sind nicht zu vernachlässigen, denn sie haben einen erheblichen Einfluss auf die Anzahl der Interessenten sowie deren Beschaffenheit.

Manchmal haben Inhaber und Inhaberinnen bestimmte K.O.-Kriterien für die Nachfolge im Kopf, deren Grundlagen nicht immer ganz offensichtlich sind. Es lohnt sich jedoch, bei der Erstellung des Käuferprofils mit K.O.-Kriterien sparsam umzugehen und eine gewisse Offenheit an den Tag zu legen.

5. Suchen Sie sich einen kompetenten Berater

Viele vorbereitende Schritte für den Firmenverkauf müssen Sie als Geschäftsinhaber selbst gehen. Dennoch zahlt es sich aus, sich schon frühzeitig einen erfahrenen Berater die Seite zu ziehen. Er kennt den M&A-Markt und hat ein breites Netzwerk von Investoren und potenziellen Käufern. Er weiss, wann der Zeitpunkt für einen Firmenverkauf gut ist und welcher Preis realistisch. Aber vor allem hilft er Ihnen bei einer professionellen Vermarktung, der Vertragsgestaltung und den Verhandlungen.

6. Zusammenfassung

Wenn genügend Zeit für die Vorbereitungsphase zur Verfügung steht, kann die Verkäuflichkeit der Firma mit gezielten Massnahmen erhöht werden. Dabei sollte der Unternehmer oder die Unternehmerin sicherstellen, dass

  • eine möglichst geringe Inhaberabhängigkeit besteht,
  • die wichtigsten Mitarbeitenden im Unternehmen verbleiben,
  • Kunden- und Lieferantendaten übertragbar sind,
  • keine Klumpenrisiken infolge der Abhängigkeit des Geschäftserfolgs von wenigen Kunden oder Lieferanten bestehen,
  • die Prozesse gut dokumentiert sind
  • die Betriebsräumlichkeiten gepflegt sind
  • und eine moderne IT-Infrastruktur vorhanden ist.

Diese positiven Werttreiber können, insbesondere zusammen mit einem passenden Vermarktungskonzept, sowohl zu einer höheren Anzahl seriöser Nachfolgekandidaten als auch zu einer grösseren Zahlungsbereitschaft führen. Deshalb lohnt es sich, früh genug mit der Nachfolgeplanung zu beginnen.

In dieser Situation kann ein erfahrener Transaktionsberater eine erhebliche Unterstützung bieten. Er begleitet die verkaufende Partei durch die verschiedenen Phasen der Nachfolgereglung – von der Firmenbewertung über die Käufersuche bis zu den Vertragsverhandlungen und dem Unternehmensverkauf. Somit hält er dem Unternehmer oder der Unternehmerin den Rücken während des ganzen Transaktionsprozesses frei, damit dieser oder diese sich voll und ganz auf das Tagesgeschäft konzentrieren kann.

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