Wenn Sie jemals darüber nachdenken, Ihr Unternehmen zu verkaufen, werden Sie wissen wollen, was es wert ist. Die meisten wenden sich in einer solchen Situation an einen Makler. Dieser wird Sie fragen, in welcher Branche Sie tätig sind, und dann den Finger in den Wind halten: „Also in dieser Branche sind Sie das Zweieinhalb- bis Dreifache Ihres Nettogewinns wert.“ Solche Branchen-Faustregeln existieren schon lange, und sie haben auch eine gewisse Relevanz. Aber sie sind eher ein Teil des Puzzles und nicht das ganze Bild.
Nehmen wir das Beispiel einer erfolgreichen Telefon-Support-Firma, die nichts besonders Auffälliges an sich hatte. Solche Dienstleistungsunternehmen tendieren dazu, mit dem 1,5- bis 1,8-fachen ihres Nettogewinns gehandelt zu werden. Dieser besagte Telefondienstleister machte rund 11 Millionen Umsatz bei schätzungsweise 10 Prozent Nettogewinn. Ihr Gewinn betrug also rund eine Million. Also hätte der Unternehmenswert irgendwo bei etwa zwei Millionen Dollar liegen sollen.
Tatsächlich aber erfolgte der Verkauf eines Mehrheitsanteils zu einem Verkaufspreis von sagenhaften 39 Millionen! Das ist viel Geld für die Beantwortung von Telefonanrufen. Was ist der Unterschied?
Hier kommen diese acht Booster-Kriterien ins Spiel, wobei besonders drei davon dazu führten, dass der Telefondienstleister für einen Übernehmer so attraktiv wurde. Diese 8 Treiber können auch in Ihrem Unternehmen den Unterschied machen.
Ihre bisherigen Einnahmen und Gewinne und die Professionalität Ihrer Buchführung.
Dieser Punkt ist einfach zu verstehen: Wie hoch ist Ihr Umsatz? Wie hoch ist Ihr Gewinn unter dem Strich? Aber es geht nicht nur um die Höhe diese Zahlen, sondern auch um die Qualität der Berichterstattung. Wenn Sie Ihr Ergebnis verbessern wollen, sollten Sie sich nicht nur auf Umsatz und Gewinn konzentrieren, sondern auch durch die Rechnungslegung sicherstellen, dass diese Zahlen plausibel dastehen. Denn ein Käufer wird immer fragen: Wie rechtfertigen Sie diese Zahlen? Welche dritte Partei hat diese Zahlen wirklich geprüft? Die Investition in ein Audit ist eine einfache Möglichkeit, die finanzielle Bewertung Ihres Unternehmens anzuheben.
Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Unternehmen in Zukunft wächst und in welchem Tempo?
Der zweite Faktor für die Verkäuflichkeit Ihres Unternehmens ist das Wachstumspotenzial. Man kann als Unternehmer noch so stolz sein auf das Erreichte, aber ein Käufer interessiert sich eigentlich nur für die Zukunft: Er kauft Ihre zukünftigen Gewinnströme. Plötzlich stehen neue Fragen im Raum. Kann das Unternehmen auch in einem anderen Markt tätig sein? Kann es zusätzliche Produkte und Dienstleistungen an den bestehenden Kundenstamm verkaufen? Funktioniert das Geschäftsmodell auch in kulturell anderen Märkten? Die Antworten auf diese Fragen können Ihr Wachstumspotenzial in die Höhe treiben.
Wie abhängig ist Ihr Unternehmen von einzelnen Mitarbeitern, Kunden oder Lieferanten?
Die Unabhängigkeit von jedwelchen Anspruchsgruppen ist für den Aufbau eines verkaufsfähigen Unternehmens ein zentraler Punkt. Erstens muss man sicherstellen, dass man nicht von wenigen Key Accounts abhängig ist. Eine gute Streuung der Kundenbasis ist essenziell. Zweitens: Der Erfolg des Unternehmens darf nicht an einzelne Mitarbeitende gebunden sein. Ein Wechsel darf das Unternehmen nicht erschüttern. Und drittens, und dieser Punkt ist offensichtlich nicht immer so naheliegend wie die anderen. Man darf auch nicht zu sehr von einem einzigen Lieferanten abhängig sein.
Wenn ein potenzieller Käufer sieht, dass Sie von einer dieser Gruppen (Kunden, Mitarbeiter, Lieferant) übermässig abhängig sind, wird es für ihn einfach zu riskant. Um Ihren Chancen zu verbessern, setzen Sie von Anfang an auf Diversifikation.
Am Beispiel unseres Telefondienstleisters: Dieser hatte rund 6.000 Kunden, die im Durchschnitt nur ein paar hundert Euro pro Monat zahlten. Das Unternehmen konnte jeden Monat ein oder zwei Kunden verlieren, ohne einen Umsatzdämpfer hinnehmen zu müssen. Für einen Käufer bedeutet das: Die Einnahmequelle ist kugelsicher.
Ist Ihr Unternehmen ein Geldsauger oder ein Geldzapfhahn?
Wenn ein Käufer Ihr Unternehmen kaufen will, hat er nicht nur den Kaufpreis vor Augen. Er muss auch die Finanzierung des Betriebskapitals einrechnen. Das ist das Geld, das Ihr Unternehmen an dem Tag, an dem Sie dem Käufer die Schlüssel übergeben, für den Betrieb benötigt. Je mehr Barmittel Ihr Unternehmen verbraucht, desto problematischer. Der Weg zur Verbesserung Ihrer Bewertung besteht darin, dafür zu sorgen, dass Ihr Unternehmen mehr Barmittel erwirtschaftet, als es verbraucht. Wenn Sie Forderungen eintreiben, sollten Sie sie schneller eintreiben. Wenn Sie Ihre Verbindlichkeiten etwas länger hinauszögern können, tun Sie das und erhöhen Sie Ihre Liquidität. Das Nettoumlaufvermögen sollte also stetig zunehmen, nicht nur ein Indikator für Gewinn, sondern für damit gleichlaufende Liquidität.
Wie erhöhen Sie den Anteil und die Qualität der automatischen, wiederkehrenden Einnahmen?
Wenn ein Käufer Ihr Unternehmen kauft, möchte er wissen, wie es weitergeht, wenn Sie, der Eigentümer, das Unternehmen verlassen. Je mehr wiederkehrende Einnahmen Sie erzielen können, desto höher die Bewertung. Wiederkehrende Einkünfte kann man in sechs Stufen unterteilen:
Die automatische Erneuerung, genauer gesagt die vertragliche Verpflichtung Ihrer Kunden, auch in Zukunft von Ihnen zu kaufen, ist die solideste Form der wiederkehrenden Einnahmen. Um Ihr Ergebnis bei diesem Attribut zu verbessern, sollten Sie versuchen, die Stufen der wiederkehrenden Umsätze zu erklimmen. Wenn Sie also heute Abonnementeinnahmen haben, denken Sie darüber nach, ob Sie diese in automatische Verlängerungsabonnements umwandeln könnten, oder ob Sie Verträge für sogenannte Evergreen-Abonnements abschliessen können? Sobald Sie Ihre höchste Stufe erreicht haben, sollten Sie den Anteil der wiederkehrenden Einnahmen maximieren. Das Ideal wäre einhundert Prozent. Nur sehr wenige Unternehmen erreichen dieses Ziel, aber je höher der Anteil der wiederkehrenden Einnahmen und je höher Sie auf der Leiter aufsteigen, desto wertvoller wird Ihr Unternehmen.
Im Fall unseres Telefondienstleisters: Das Unternehmen stellte seinen Kunden wiederkehrende Verträge in Rechnung. Das gab dem Käufer Vertrauen in die Zukunftssicherheit des Unternehmens.
Wie gut unterscheidet sich Ihr Unternehmen von den Wettbewerbern in Ihrer Branche?
Wenn Warren Buffett vom tiefen und breiten Graben spricht, den er sich als Investor um Unternehmen wünscht, dann meint er damit, dass er lieber in Unternehmen investiert, die eine differenzierte Marketingposition haben. Je einzigartiger das Angebot, desto grösser ist die Möglichkeit, die Preise zu kontrollieren. Je höher die Gewinnspanne ist, desto mehr kann man in Vertrieb und Marketing investieren – ein netter kleiner Dominoeffekt, der es Ihnen erlaubt, anders zu sein. Eine Marketingstrategie muss zwei Eigenschaften besitzen: Kundennutzen und Unterscheidbarkeit. Überprüfen Sie also alle Ihre Botschaften am Markt. Schauen Sie sich Ihre Website an und fragen Sie sich: Sind wir anders? Und ist das für die Kunden wichtig? Das sind die beiden Faktoren, die Ihren Unternehmenswert in die Höhe treiben.
Akquisiteure kaufen nicht, was sie leicht selbst herstellen können. Und wenn Ihr wichtigster Wettbewerbsvorteil der Preis ist, wird schnell ein Konkurrent Ihre preissensiblen Kunden abwerben.
Im Fall unseres Telefondienstleisters investierte das Unternehmen stark in eine Technologie, die sicherstellte, dass ein Kunde, egal wann er einen Anruf erhielt, an eine verfügbare Rezeptionistin weitergeleitet wurde. Gleichzeitig waren die meisten der Konkurrenten zumeist technisch unbedarfte Kleinstunternehmen, die bei einem plötzlichen Ansturm von Anrufern häufig Anrufe verpassten. Dank dieser einzigartigen Routing-Technologie war das Unternehmen in der Lage, hohes Kundenvolumen zu bewältigen und die Anrufe effizient weiterzuleiten. Der Käufer des Telefondienstleisters, eine Private-Equity-Gesellschaft, erkannte dieses Potenzial für andere Unternehmen, die sich in ihrem Besitz befanden.
Wie wahrscheinlich ist es, dass Ihre Kunden erneut bei Ihnen kaufen und Sie weiterempfehlen?
Es liegt auf der Hand, dass die Zufriedenheit Ihrer Kunden für einen Käufer wichtig ist, denn wenn ein Käufer ein Unternehmen kauft, dann kauft er seine Zukunft. Darum sollten Sie die Kundenzufriedenheit frühzeitig empirisch und quantitativ messen und fortwährend optimieren. Die wohl beliebteste und angesehenste Methode dazu ist der sogenannte Net Promoter Score. Im Wesentlichen misst dieser die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Kunden Sie weiterempfehlen. Je mehr Daten Sie haben, desto aussagekräftiger ist das Ergebnis. Und desto höher der Wert Ihrer Firma.
Wie würde sich Ihr Unternehmen entwickeln, wenn Sie unerwartet drei Monate lang arbeitsunfähig wären?
Das Thema Abhängigkeit, welches oben unter Punkt 3 besprochen wurde, gilt natürlich auch in Bezug auf den Gründer, Inhaber und Geschäftsführer. Ein potenzieller Käufer wird wissen wollen, wie das Unternehmen funktioniert, wenn Sie es verlassen haben. Je abhängiger das Unternehmen von Ihnen persönlich ist, desto schlechter ist Ihre Verkaufs-Position. Nicht gut, wenn alle Mitarbeitenden zum geschäftsführenden Inhaber eilen, wenn sie eine Frage haben. Problematisch, wenn die Kunden sich nur an ihn wenden, wenn sie etwas brauchen oder alle Lieferanten nur bei ihm anklopfen. Nur allzu oft sind die Unternehmensinhaber stolz auf diese Arbeitsweise und rühmen die Effizienz des Systems. Effizient mag es sein, aber wenn der Unternehmer als zentrale Drehscheibe ausfällt, bleibt nicht viel Wert im Unternehmen übrig. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Unternehmen weniger abhängig von Ihnen wird. Dokumentieren Sie Ihre Prozesse. Befähigen Sie Ihre Mitarbeiter. Stellen Sie sicher, dass Sie all die Dinge in ihrem Kopf ausgedruckt vorliegen, damit die Mitarbeiter sie lesen, verstehen und umsetzen können, wenn Sie nicht da sind. Fangen Sie klein an: Nehmen Sie Urlaub und schauen Sie, wie Ihr Unternehmen in Ihrer Abwesenheit funktioniert. Wenn Sie zurückkommen, finden Sie heraus, wo die Pannen lagen, und beginnen Sie damit, die Löcher zu stopfen. Und dann nehmen Sie noch einmal Urlaub, einen etwas längeren. Finden Sie heraus, was Sie erst verstärken müssen, bevor Sie selbst, im Sinne der Optimierung des Unternehmenswertes, überflüssig geworden sind.
Falls Sie Interesse an diesem Thema haben, sprechen wir mit Ihnen gerne darüber in einem ersten, unverbindlichen Gespräch. Hinterlassen Sie uns dafür einfach eine Nachricht unter folgendem Link und wir werden uns mit Ihnen in Kontakt setzen.