Die Zahl ist das eine, das Gefühl für den Wert etwas anderes. Beides findet selten von selbst zusammen.

Es gibt einen Moment in jeder Verhandlung, der den weiteren Verlauf stärker bestimmt als jeder andere. Es ist der Moment, in dem der Käufer eine Zahl nennt.

Für den Käufer ist es eine Rechenaufgabe. Er hat Bewertungsmodelle, Vergleichszahlen und Erfahrungswerte. Er weiss, was vergleichbare Unternehmen kosten, und er kennt die Risiken, die er eingeht. Er nennt eine Zahl, die für ihn wirtschaftlich sinnvoll ist.

Für den Verkäufer ist diese Zahl etwas völlig anderes. Sie ist nicht nur eine Zahl. Sie ist eine Antwort auf eine tiefgreifende Frage nach dem Wert eines Lebenswerks, nach dem, was in all den Jahren erreicht wurde, und nach dem, was beim Abschied bleibt.

Genau hier beginnen die meisten Konflikte. Nicht weil die Zahlen falsch sind, sondern weil zwei völlig unterschiedliche Logiken aufeinandertreffen. Die Logik des Marktes und die Logik des Eigentümers.

Die Logik des Marktes

Der Markt ist unerbittlich. Er fragt nicht danach, wie viele Nächte der Eigentümer durchgearbeitet oder wie viele Arbeitsplätze er geschaffen hat. Er fragt nicht danach, ob das Unternehmen der Stolz der Familie ist.

Der Markt kauft Substanz statt Geschichten. Er fragt nach der Zukunft, nach der Stabilität der Erträge und nach der tatsächlichen Höhe des Risikos. Er fragt danach, was ein Käufer ohne emotionale Bindung bereit wäre zu bezahlen.

Das sind harte und manchmal brutale Fragen, und die Antworten fallen oft anders aus, als der Eigentümer hofft. Ein Unternehmen, das stark vom Gründer abhängt, ist für den Markt weniger wert, weil das Risiko hoch ist, dass es ohne ihn nicht mehr funktioniert. Ein Unternehmen in einer schrumpfenden Branche verliert an Wert, unabhängig davon, wie gut es geführt wird. Ein Unternehmen ohne wiederkehrende Erträge ist schwieriger zu bewerten und wird häufig zu einem niedrigeren Multiple gehandelt.

Der Markt hat kein Herz, aber er folgt einer klaren Logik. Wer sie nicht versteht, wird am Ende enttäuscht.

Die Logik des Eigentümers

Der Eigentümer denkt anders. Er denkt in Kategorien, die der Markt nicht kennt.

Er denkt an den ersten Kunden, der ihm vor zwanzig Jahren vertraut hat, an die Mitarbeitenden, die seit Jahrzehnten dabei sind, und an die Krisen, die er überstanden hat. Er denkt an die Produkte, die er entwickelt hat, und an den guten Namen, den er sich im Laufe seiner Karriere aufgebaut hat.

All das hat für ihn einen Wert. Einen Wert, der sich nicht in Excel-Tabellen abbilden lässt und weit über das EBITDA hinausgeht.

Dann kommt ein Käufer und nennt eine Zahl, die diesem Wert nicht gerecht wird. Der Eigentümer fühlt sich und sein Lebenswerk unterbewertet und missverstanden. Genau in diesem Moment scheitern viele Verhandlungen. Nicht weil die finanzielle Differenz zu gross ist, sondern weil keine Seite versteht, warum die andere so denkt.

Die Kunst der Annäherung

Bei den erfolgreichsten Verhandlungen verstehen beide Seiten, dass sie in völlig unterschiedlichen Welten denken.

Der Käufer versteht, dass der Verkäufer neben einer fairen Zahl auch Anerkennung erwartet. Er erkennt, dass es für den Verkäufer wichtig ist zu wissen, was aus dem Unternehmen wird und dass etwas von seinem Lebenswerk erhalten bleibt.

Der Verkäufer versteht, dass der Käufer nicht aus böser Absicht eine niedrigere Zahl nennt. Der Käufer muss seine eigenen Risiken kalkulieren, weil seine Investoren eine Rendite erwarten und er die Akquisition nicht gefährden kann, nur um dem Verkäufer ein gutes Gefühl zu geben.

Wenn dieses Verständnis vorhanden ist, entsteht Raum für Lösungen. Earn-out-Modelle können den Verkäufer an der zukünftigen Entwicklung beteiligen. Beratungsverträge können dafür sorgen, dass er weiterhin eingebunden bleibt. Vereinbarungen können sicherstellen, dass bestimmte Kernwerte erhalten bleiben. Um die Differenz zu überbrücken, braucht es echte Gespräche auf Augenhöhe.

Die Zahl selbst ist selten das Problem. Das Problem ist das, was hinter dieser Zahl steht.

Was bleibt

Einen Preis zu bestimmen ist eine mathematische Aufgabe. Wert zu empfinden ist eine emotionale Angelegenheit. Beides muss zusammenfinden, damit eine Transaktion wirklich gelingt. Für Eigentümer, die vor einem Verkauf stehen, bedeutet das, diese Themen frühzeitig anzusprechen. Warten Sie nicht, bis das Angebot auf dem Tisch liegt. Sprechen Sie lange vorher mit Menschen, die beide Seiten verstehen. Suchen Sie Partner, die Ihnen helfen, Ihre eigene Wertvorstellung zu klären und Ihnen gleichzeitig ehrlich sagen, wo der Markt steht.

Am Ende ist eine Transaktion dann gut, wenn beide Seiten sagen können, dass das Gesamtbild stimmt. Nicht nur die Zahl, sondern der gesamte Übergang.

Eine Frage an Sie

Was ist Ihr Unternehmen für Sie wert, jenseits jeder Zahl?