Der Käufer ist gefunden und der Preis steht, bis die Finanzierung scheitert. Was Eigentümer prüfen müssen, bevor sie sich festlegen.

Es gibt Momente in einem Verkaufsprozess, die enttäuschender sind als alle anderen. Der Käufer ist begeistert, der Preis stimmt, die Due Diligence ist positiv verlaufen. Und dann kommt kurz vor der Unterzeichnung die Nachricht. Die Finanzierung ist nicht gesichert.

Die Transaktion scheitert. Nicht weil das Unternehmen nicht gut genug war, sondern weil der Käufer sein Versprechen nicht einhalten kann.

Woher kommt das Geld und wie sicher ist es?

Viele Eigentümer unterschätzen, wie stark der Erfolg eines Verkaufs von der finanziellen Absicherung des Käufers abhängt. Sie konzentrieren sich intensiv auf den Preis, die Verträge und die persönliche Chemie. Dabei vergessen sie diese eine Frage, die alles entscheidet.

Die Illusion der Zahlungsfähigkeit

Es gibt kaum etwas Frustrierenderes, als eine gut verhandelte Transaktion scheitern zu sehen, weil der Käufer die Finanzierung nicht sicherstellen kann. Und es passiert weit häufiger, als man vielleicht denkt.

Manche Käufer überschätzen ihre Möglichkeiten tatsächlich. Sie gehen davon aus, dass ihre Bank einfach mitziehen wird, und verlassen sich auf Zusagen, die letztlich nie zustande kommen. Sie versprechen etwas, das sie am Ende nicht einhalten können.

Andere sind bewusst optimistisch. Sie hoffen, dass sich die Finanzierung im Laufe des Prozesses irgendwie ergeben wird, und setzen den Verkäufer damit unbewusst unter erheblichen Druck.

In beiden Fällen ist das Ergebnis dasselbe. Der Verkäufer verliert wertvolle Zeit, Vertrauen und häufig auch andere qualifizierte Interessenten, denen er während der Exklusivitätsphase abgesagt hat. Nach einer gescheiterten Transaktion können Eigentümer Monate brauchen, um wieder eine starke Verhandlungsposition zu erreichen. Nicht weil ihr Unternehmen weniger wert wäre, sondern weil der Markt wahrnimmt, dass etwas schiefgelaufen ist.

Worauf es wirklich ankommt

Die Frage lautet nie nur «Kann der Käufer bezahlen?» Sie lautet «Wie sicher ist seine Finanzierung?»

Ein seriöser Käufer kann frühzeitig aufzeigen, woher die Mittel kommen. Eigenkapital, verbindliche Finanzierungszusagen, transparente Strukturen. Je transparenter, desto besser.

Vorsicht ist angebracht, wenn alles vage bleibt, wenn der Käufer dem Thema ausweicht, auf «nächste Schritte» verweist oder sich hinter übermässig komplexen Strukturen versteckt. In vielen Fällen steckt keine böse Absicht dahinter, sondern schlicht Unsicherheit. Aber der Verkäufer sollte dafür nicht den Preis bezahlen müssen.

Zudem ist nicht jede Finanzierung gleich stabil. Ein Käufer, der stark auf Fremdkapital angewiesen ist, geht deutlich höhere Risiken ein. Ändert die Bank später ihre Bedingungen oder zieht sie sich vollständig zurück, steht man wieder am Anfang. Ein Käufer mit einer soliden Eigenkapitalbasis ist häufig der verlässlichere Partner, selbst wenn sein nomineller Kaufpreis etwas niedriger ist.

Die Kunst, die richtigen Fragen zu stellen

Verkäufer, die spät im Prozess enttäuscht werden, haben häufig schlicht die falschen Fragen gestellt. Sie fragen «Was werden Sie bezahlen?» statt «Woher kommt das Geld?»

Wer frühzeitig Klarheit über die Finanzierung schafft, schützt sich vor unangenehmen Überraschungen. Dazu gehören vier Dinge.

• Verstehen wie die Finanzierungsstruktur des Käufers im Detail aussieht.
• Bestehen auf verbindlichen schriftlichen Zusagen statt auf mündlichen Versicherungen.
• Akzeptieren Sie keine vagen Absichtserklärungen, wenn es um die Finanzierung geht.
• Halten Sie für den Fall der Fälle einen tragfähigen Plan B bereit.

Dabei geht es nicht um Misstrauen, sondern um Sorgfalt. Gerade bei einer Transaktion, bei der es um ein Lebenswerk geht, reicht Optimismus allein nicht aus.

Was bleibt

Eine gute Transaktion ist nicht diejenige mit dem höchsten Preis. Es ist diejenige, die tatsächlich abgeschlossen wird. Wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen, sollten Sie sich nicht nur auf den Käufer verlassen, sondern auch auf seine finanzielle Absicherung. Je früher diese Frage geklärt ist, desto sicherer ist der Weg zur Unterzeichnung.

Und wenn ein Käufer diese Frage nicht beantworten kann oder will, ist das möglicherweise bereits die Antwort.

Eine Frage an Sie

Wissen Sie, wie Ihr Käufer die Akquisition finanzieren will, oder hoffen Sie einfach auf das Beste?