Eine wahre Geschichte von Felix Tschopp über eine Zahl, die nie aufgeschrieben wurde, und warum die Struktur einer Transaktion wichtiger ist als die Zahl selbst.

Thomas rief mich an einem Dienstagmorgen an.

Wir kennen uns seit dem Studium. Er führt ein mittelgrosses Produktionsunternehmen in der Schweiz, zweite Generation, solides Handwerk, treue Kunden. Er ist einer dieser Unternehmer, die wenig reden und viel leisten.

Er hatte eine Akquisition auf dem Tisch. Ein Unternehmen, nennen wir es SENTRA, mit rund CHF 27 Mio. Umsatz, starkem Wachstum und guter Bonität. Der Eigentümer, ein 70-jähriger Gründer namens Samuel, hatte Thomas jeden operativen Vorteil im Detail erläutert.

Dann kam der Satz, der mich aufhorchen liess.

«Er sagt, ich soll ihm einfach eine Notiz mit einer Zahl schicken.»

Thomas hätte diese Zahl aufschreiben können. Er hatte sie bereits im Kopf. Stattdessen griff er zum Telefon. Genau dieser Instinkt ist der Kern der Geschichte.

Bei einer Zahl kann man am einfachsten falschliegen

«Schick mir einfach eine Zahl» klingt nach einer Abkürzung. In Wirklichkeit ist es eine Falle. In dieser einen Zahl verbergen sich drei unterschiedliche Risiken, und keines davon passt auf einen Notizzettel.

• Die Illusion der Synergien: Thomas sah, was SENTRA innerhalb seines eigenen Unternehmens werden könnte. Gemeinsame Kunden, gemeinsame Kapazitäten, ein stärkeres Ganzes. Doch dieser Wert existiert noch nicht. Er müsste ihn selbst schaffen. Wer dieses Potenzial bereits in die erste Zahl einpreist, bezahlt den Verkäufer heute für die harte Arbeit, die man morgen selbst leisten wird. Man kauft ein Unternehmen für das, was es heute ist – nicht für das, was man daraus machen will.
• Die Liquiditätsfalle: Starkes Wachstum ist nicht dasselbe wie starker Cashflow. Ein schnell wachsendes Unternehmen verschlingt in der Regel Kapital, um sein eigenes Wachstum zu finanzieren. Working Capital, Lagerbestände, die nächste Einstellung, die nächste Maschine. Wer einen hohen Betrag im Voraus bezahlt, kann leicht ein gesundes Unternehmen besitzen und ihm gleichzeitig die Liquidität entziehen, die es braucht, um weiterzulaufen. Die Gefahr liegt selten im Preis selbst. Sie liegt im Zeitpunkt des Geldflusses.
• Die Übertragung zukünftiger Risiken: Eine runde Zahl auf einem Notizzettel ermöglicht es dem Verkäufer, heute den Wert aus Jahren zukünftiger Arbeit und Risiken eines anderen einzukassieren. Samuel hat ein grossartiges Unternehmen aufgebaut. Er hat einen fairen Preis für das verdient, was er geschaffen hat. Er hat keinen Preis für das verdient, was Thomas nach ihm aufbauen wird.

Eine Zahl ist kein Preis. Ein Preis ist eine Struktur.

Hier werden die meisten Transaktionen gewonnen oder verloren, lange bevor jemand die Abschlussdokumente unterschreibt.

Ein Preis ist keine starre Zahl. Er ist eine Struktur. Woher kommt die erste Zahlung? Aus der eigenen Tasche des Käufers oder aus überschüssiger Liquidität des Unternehmens? Bleibt der Verkäufer über ein Verkäuferdarlehen mit im Boot, sodass seine finanziellen Interessen weiterhin in dieselbe Richtung weisen wie jene des Käufers? Bezahlen die Konditionen ihn für das, was ist, während der Käufer den Wert behält, den er selbst schafft?

Beantwortet man diese strukturellen Fragen, schreibt sich die eigentliche Zahl beinahe von selbst. Überspringt man sie, wird diese Zahl zum Teuersten, was ein Unternehmer je zu Papier bringen wird.

Eine Transaktion ist nie nur eine Transaktion. «Schick mir einfach eine Zahl» versucht, einen hochkomplexen Unternehmensübergang auf eine einzige Zeile zu reduzieren. Das funktioniert nie.

Warum Thomas anrief

Er rief nicht an, weil er nicht rechnen konnte. Das konnte er. Er rief an, weil er wusste, dass der entscheidende Moment bei jeder Transaktion das kurze Zeitfenster unmittelbar vor der schriftlichen Festlegung ist.

Genau dann gilt es, langsamer zu werden. Nicht um eine höhere Zahl zu finden, sondern um die Struktur dahinter zu entwickeln.

Thomas schrieb die Notiz nicht. Er griff zum Telefon. Diese eine Entscheidung kann weit mehr wert sein als jedes Bewertungsmultiple.

Eine Frage an Sie

Wenn jemand Sie nach einer Zahl fragt: Greifen Sie zum Stift, oder zum Telefon?