Der Verkauf eines Unternehmens kann ein langer und akribischer Prozess sein. Allein die Vorbereitung dazu mag bis zu zwölf Monate dauern. Ist ein Käufer gefunden, zieht sich der eigentliche Verkaufsprozess gut und gern bis zu weiteren sechs Monaten hinaus. Verkaufsprozess, von der Absicht bis zum Abschluss, lässt sich in 10 Stufen einteilen.
1. Ausstiegsstrategie bestimmen
Wenn ein Unternehmer den Verkauf eines Unternehmens in Erwägung zieht, hat er eine Vielzahl von Transaktionsmöglichkeiten, um sein Unternehmen zu verkaufen. Eigentümer und Verwaltungsrat sollten sich über diese Optionen im Klaren sein, da sie den Kaufpreis beeinflussen können. Im unteren Mittelstand hängt die Wahl des Käufers jedoch oft allein von den Zielen des Eigentümers ab. Die Bandbreite der Käufer lässt sich allgemein in Mitarbeiterkäufer, Finanzkäufer und strategische Käufer unterteilen.
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Mitarbeiter-Buy-Out: Ein Eigentümer kann an einen Insider oder das Managementteam des Unternehmens oder über einen ESOP (Employee Stock Ownership Plan) verkaufen. Ein ESCOP ermöglicht es Vollzeitbeschäftigten, sich am Eigentum des Unternehmens zu beteiligen. Diese Optionen können für einen Eigentümer attraktiv sein, wenn das interne Team des Unternehmens die beste Option für das zukünftige Wachstum und den Erfolg des Unternehmens ist.
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Finanzieller Erwerber: Finanzielle Käufer machen einen grossen Teil des Käuferpools bei Transaktionen im unteren und mittleren Segment aus. Finanzielle Käufer suchen nach Unternehmen, die sie mithilfe von Fremdfinanzierung für 50 % bis 75 % des Preises kaufen können. Für sie ist ein ausreichender Cashflow wichtig, um diese Schulden zu bedienen.
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Strategische Käufer: Strategische Käufer erwarten Synergien mit ihren anderen Unternehmen. Sie kaufen Unternehmen, die zu ihren künftigen Geschäftsplänen passen. Manchmal zahlen strategische Käufer einen Aufpreis, um die Kunden oder das Know-how eines Unternehmens zu gewinnen. Andererseits möchten die Verkäufer möglicherweise nicht mit strategischen Käufern zusammenarbeiten, die Konkurrenten sind.
Alle Optionen haben Vor- und Nachteile. Verkäufer bevorzugen oft eine bestimmte Art von Käufern und richten ihr Unternehmen darauf aus. M&A-Berater arbeiten daher eng mit Unternehmenseigentümern zusammen, um die Verkaufsanforderungen, die Bandbreite der Bewertungserwartungen und die strategischen Ziele zu verstehen.
2. Bestimmen der Wertbandbreite
Die Bestimmung einer angemessenen Bewertungsspanne ist ein entscheidender Schritt im Verkaufsprozess. Die Eigentümer sollten eine realistische Bewertung vornehmen, damit Käufer und Verkäufer ähnliche Erwartungen an den Unternehmenswert haben. Ein M&A-Berater kann den Parteien dabei helfen, sich auf sachlicher Basis zu einigen.
Der Wert eines Unternehmens lässt sich über verschiedene Methoden ermitteln. Verkäufer können Bewertungsexperten engagieren, die ihnen helfen, das Unternehmen zu bewerten, bevor es zum Verkauf angeboten wird. Diese Bewertung dient dem Verkäufer zum Verständnis des Unternehmenswerts. Ein starker Käuferpool wird aber dem Verkäufer auch vermitteln, wie der Markt das Unternehmen bewertet. Gleichzeitig kann ein Verkäufer Standardmultiplikatoren für den Gewinn anwenden, um einen Hinweis darauf zu erhalten, wie der Markt das Unternehmen bewertet. Letztlich bestimmt der Markt von potenziellen Käufern, die Qualität der Unternehmenspräsentation und die Verhandlung mit den Käufern den Preis.
3. Wertsteigerung vor dem Verkauf
In vielen Fällen überprüfen M&A-Berater den strategischen Plan, die Wachstumsmöglichkeiten und die finanzielle Lage eines Unternehmens und unterbreiten den Aktionären und dem Verwaltungsrat Vorschläge, wie die Leistung des Unternehmens innerhalb eines Zeitraums von 6 bis 12 Monaten verbessert werden kann. Dabei konzentrieren sie sich auf die Stärkung der Kernkompetenzen, die Optimierung von Prozessen und die Reduzierung von Ausgaben. Die Zusammenarbeit mit einem sachkundigen M&A-Berater, der über einschlägige Transaktionserfahrung verfügt und das Unternehmen versteht, kann so zu einer massgeblich höheren Bewertung führen.
4. Präsentation von Finanzinformationen
Ein entscheidendes Element des Verkaufsprozesses ist es, sich die Zeit zu nehmen, um die Finanz- und Geschäftsgeschichte sowie die Prognosen eines Unternehmens richtig zu bewerten und zu präsentieren. Da Unternehmenseigentümer ihre Jahresabschlüsse in der Regel für steuerliche Zwecke und nicht für den Verkauf des Unternehmens erstellen, geht es oft mithilfe eines M&A-Beraters darum, die Finanzen neu zu bewerten und überzeugend aufzubereiten. Gelingt es, die Ertragskraft eines Unternehmens richtig darzustellen, hat dies einen grossen Einfluss auf Kaufbereitschaft und -preis.
5. Zusammenstellung von Due-Diligence-Informationen
Wenn potenzielle Erwerber ein Unternehmen bewerten, erwarten sie, dass die Unterlagen und Fakten ordnungsgemäss organisiert und dokumentiert sind. Die Eigentümer sollten ihre Gründungsunterlagen, Dokumente zur Unternehmensführung, Genehmigungen, Lizenzvereinbarungen, Mitarbeitervereinbarungen und Mietverträge überprüfen. Diese Unterlagen werden in einem „Datenraum“ gemeinsam genutzt. Ein Datenraum kann ein echter Raum mit Kisten voller Ordner und Dokumente sein, aber heutzutage ist ein Datenraum oft cloudbasiert. Die Verkäuferseite muss den Datenraum so organisieren, dass Käufer schnell und einfach Informationen über das Unternehmen finden. Ein schlecht organisierter Datenraum wirft ein schlechtes Licht auf den Verkäufer und kann den Due-Diligence-Prozess verzögern. Beides schadet dem Verkäufer.
Ein guter M&A-Berater wird die Finanzinformationen des Unternehmens und die Due-Diligence-Prüfung nutzen, um eine qualitativ hochwertige Unternehmenszusammenfassung zu erstellen. Diese Zusammenfassung ermöglicht es dem Unternehmen, seine Geschichte zu erzählen, Finanzinformationen mitzuteilen, seine Marktnische zu beschreiben und seine Wachstumschancen darzustellen. Die Unternehmenszusammenfassung, die oft auch als CIM (Confidential Information Memorandum) bezeichnet wird, ist eine hervorragende Möglichkeit, in einem schnellen und leicht zu lesenden Format das Interesse eines möglichen Käufers zu wecken.
6. Zielkäufer recherchieren
Für Unternehmen des unteren und mittleren Marktsegment kommen oft eine grosse Anzahl potenzieller Käufer infrage. In der Regel identifizieren die Unternehmen die potenziellen Käufer nicht selbst. Das bedeutet, dass die Berater des Unternehmens und der Eigentümer des Unternehmens über Instrumente und Ressourcen verfügen müssen, um die grössten und qualifiziertesten Käufer zu recherchieren. Konkurrenten, Kunden, strategische Käufer, Private-Equity-Firmen mit einschlägiger sind zu prüfen. Dies ist eines der zeitintensiven Elemente des Prozesses, aber für einen erfolgreichen Abschluss erforderlich.
7. potenzielle Käufer qualifizieren
Viele potenzielle Käufer, die Interesse an einem Unternehmen bekunden, sind nicht qualifiziert, das Unternehmen zu kaufen. Ein guter M&A-Berater ist in der Lage, potenziellen Käufern die richtigen Fragen zu stellen, um sie zu prüfen. Dank einer Vorauswahl von Käufern, können sich die Eigentümer und das Managementteam des Unternehmens weiterhin auf das Wachstum des Unternehmens konzentrieren, anstatt Zeit für Gespräche mit unqualifizierten Käufern zu verschwenden.
8. Verhandlung des Geschäfts
Der Kaufpreis ist nur eine Komponente des Gesamtergebnisses. Zu den weiteren Bedingungen, die Käufer und Verkäufer aushandeln, gehören: Verkauf von Aktien im Gegensatz zum Verkauf von Vermögenswerten, Gewinnbeteiligung, Bedingungen, Finanzierung durch den Verkäufer mit entsprechenden Sicherheiten, vom Erwerber übernommene Verbindlichkeiten, Arbeitsverträge, Wettbewerbsverbotsvereinbarungen, vom Verkäufer zurückbehaltene aktuelle Vermögenswerte und Kapitalbeteiligung.
9. Schriftliche Interessenbekundung
In der Regel bekunden Käufer ihr Interesse an einem Unternehmen in drei Stufen durch drei Dokumente: die IOI („Indication of Interest“), LOI („Letter of Intent“) und den Kaufvertrag. Die IOI ist unverbindlich und enthält die vorgeschlagenen Bedingungen, die Bewertung und die Struktur für eine Transaktion. Der Eigentümer entscheidet auf der Grundlage der IOI, ob er mit einem Käufer weitermachen will oder nicht. Absichtserklärungen sind bereits eine ernsthafte Interessenbekundung des Käufers. Die Absichtserklärung enthält die Vertragsbedingungen und räumt dem Käufer in der Regel eine Exklusivitätsfrist zur Bewertung des Unternehmens ein. Während der Exklusivitätsfrist muss der Käufer schnell entscheiden, ob er das Geschäft vorantreiben will. Gleichzeitig müssen der Kaufvertrag und andere Transaktionsdokumente (Arbeitsverträge, Wettbewerbsverbote usw.) ausgearbeitet werden, um alle Einzelheiten der Transaktion festzulegen: rechtliche und finanzielle Aspekte, Zusicherungen, Garantien usw. Der Kaufvertrag ist das endgültige Dokument, in dem die Bedingungen des Verkaufs festgelegt sind.
10. Übergabe des Unternehmens
Die Übergangsphase umfasst in der Regel einen Zeitraum der Zusammenarbeit, in dem der Verkäufer den Käufer bei der Übergabe des Unternehmens unterstützt. Dazu gehören in der Regel die Vorstellung bei wichtigen Kunden, die Übergabe der Finanzierungs- und Buchhaltungsfunktionen, ein besseres Verständnis der Betriebsabläufe und die Übergabe anderer geschützter Informationen und Geschäftsgeheimnisse, die für den optimalen Betrieb des Unternehmens erforderlich sind.
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